O que está te impedindo de virar a chave do sucesso na área comercial e vender mais?
A maioria das pessoas e empresas não estão satisfeitas com o faturamento. O que mais se ouve de donos, diretores e gerentes é “precisamos vender mais pessoal”, ou falo algo estranho pra você?
Por isso listamos aqui 5 chaves que irão te ajudar a desbloquear portas na área comercial. Vamos lá?
1 CHAVE
Adquirir novos clientes
O interessante aqui é avaliar o porque utilizamos a palavra adquirir e não conquistar. Preste atenção e continue lendo. É uma forma diferente de pensar, mais lógica e menos emocional.
A conquista remete ao fator persuasão, sedução… Já o adquirir é mais analítico, matemático e estratégico. Onde queremos chegar com isso? Veja abaixo a diferença…
Conquistar clientes
Conquistar clientes está ligado ao fato de tornar um eventual consumidor em um cliente fiel. Um cliente conquistado.
Também é aquele consumidor que você ganhou na “lábia”, que você vem “namorando” faz um tempo. Faz sentido para você?
Já o processo de aquisição de clientes soa muito mais analítico e lógico, está ligado ao marketing estratégico da sua empresa.
Nesta forma de pensar, deduzimos que existe um custo de aquisição e calculamos quanto é necessário investir para gerar um novo cliente.
Você já ouviu falar da sigla CAC (Custo de Aquisição de Clientes)?
A fórmula é baseada na divisão do valor de mídia dividido pelo quantidade de clientes adquiridos.
Após alguns investimentos consegue-se ter uma base de quanto uma empresa precisa investir em mídia para adquirir um cliente.
Veja o exemplo da fórmula com número baixos, simples e didáticos:
R$100 ÷ 2(quantidade de clientes) = R$50, logo cada novo cliente custa em média R$50,00 para ser adquirido.
Quando uma empresa tem esta visão o cenário muda. Ela começa a planejar o crescimento de forma controlada. Cria-se uma perspectiva e um número para se otimizar e não perseguir cegamente.
2 CHAVE
Aumentar o valor da VendaO ticket médio é o valor médio das vendas de uma empresa ou vendedor. Exemplo básico:
Se um vendedor fez 10 vendas de R$100,00 e 10 vendas de R$50,00, seu ticket médio de venda é o ponto de equilíbrio entre os dois números, ou seja, R$75,00.
Uma informação muito útil não apenas para medir o valor médio das vendas, mas identificar o perfil de cliente ideal de uma empresa. Isto ajuda a avaliar quais são os clientes mais importantes, lucrativos e que mais contribuem no faturamento da empresa.
As vezes o que uma empresa precisa, não é crescer sua carteira de clientes, mas aumentar o ticket médio. Tornar os clientes mais rentáveis(lucrativos).
Para que isto ocorra, só o fato de otimizar o atendimento e o tempo de concretização da venda já influencia no resultado.
De uma forma geral, carecemos de desburocratização e reforma tributária no Brasil. Quando tivermos uma sociedade mais idônea, precisaremos de menos medidas preventivas.
Venderemos mais, mais rápido e com mais margem.
3 CHAVE
Aumentar a Recorrência(quantidade de vendas para clientes atuais)
Recorrência refere-se a quantidade de vezes que o cliente compra. Se os clientes de uma empresa compram apenas uma vez por ano, logo esta empresa tem uma necessidade maior de adquirir novos clientes do que uma empresa que tem clientes que compram mensalmente. Faz sentido?
Ações para aumentar a quantidade de vezes que um cliente já conquistado procura sua loja, é um grande trunfo e mais barato do que adquirir novos clientes.
Seja criativo e curioso! Descubra e/ou crie novas necessidades, sempre com ética para não denegrir a imagem da marca.
4 CHAVE
Se relacionar com os Clientes
Está chave é a menos concreta, porém não menos importante. Relacionamento é fundamental em qualquer área da vida e comercialmente não é diferente. Compramos, vendemos e indicamos pessoas com quem nos relacionamos e temos empatia.
Ligar, visitar, pedir feedback e até mesmo prosear um pouco com seus clientes além de agradável, mantém o relacionamento sadio.
O bom vendedor não disputa, mas caminha junto com seus clientes.
Se comprometa em fazer a diferença na vida de sua cliente-la e certamente isso retornará em números para você.
Se você só pensa no cifrão, desculpe amigão, você está na contramão! Rs…
Esta chave é pouco lembrada, mas não pode ser negligenciada! Será que temos entre os leitores alguém que já passou por uma situação deste tipo: o comercial prometeu uma coisa, o financeiro cobrou outra e a empresa entregou outra.
Não é legal quando há divergência nos discursos. A marca perde em vários pontos:
1. Estraga o relacionamento
2. Mina a recorrência
3. Afunda o ticket médio
4. Denigri credibilidade
Tudo que foi conquistado no processo é perdido. O cliente fica chateado e além tentar desfazer o negócio, não compra nunca mais e sai falando mal da empresa.
O marketing boca-a-boca negativo é algo que não tem como controlar. Por isso seja prudente, evite-o adotando um política empresarial focada na satisfação do cliente!
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