Crie uma ligação (rapport)

Afinal, vender é como flertar. É necessário estabelecer uma ligação com o cliente. Um vínculo, uma base para firmar a conversa. O que na psicologia é chamado de rapport.

Rapport é uma palavra que tem origem no termo em francês rapporter, que significa “trazer de volta”. É uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra pessoa.

Um dos maiores erros dos vendedores é não procurar entender as pessoas e suas reais necessidades. O princípio básico da relação comercial é gerar confiança. Confiança é a base de qualquer relacionamento.

Três coisas que você deve fixar são:

• Estou aqui para lhe ajudar – Confiança
• O meu tempo é valioso tanto quanto o seu – Respeito mútuo
• Você tem um problema, e eu tenho a solução – Profissionalismo

Acompanhe o ritmo do cliente, a conversa é como uma música, tem introdução, estrofe, pausa, refrão, estrofe, refrão e finalização.

Ligação sensorial

A ligação sensorial não não é informação lógica e verbal. É tato, feeling e percepção. Se a pessoa chegar para você (vendedor) falando baixo e mansamente, você acompanhar isto e se espelhar na forma como o cliente fala e gesticula.

Certamente se fores muito intenso, vigoroso em sua abordagem diante de uma pessoa tranquila, ao invés de aproximar (gerar rapport), irá repelir o cliente.

Seja probo

Mentir é feio e creio que todos aprendemos isto de casa, não é mesmo? Afinal mentir para o cliente pode ser prejudicial não só para uma venda, mas para todo o negócio em si. Seja um consultor.

Leve o cliente a comprar aquilo que ele realmente quer e precisa. Alinhe a expectativa dele, assim ele voltará e continuará comprando com você! Não se “queime” à toa. Se um vendedor mentir, ele estará “queimando o filme” de toda a empresa.

Atendimento diferenciado

Atender bem é fundamental. Em alguns estabelecimentos onde o fluxo é muito grande, as vezes, fica mais difícil. Porém esquecer o nome do cliente é indesculpável. Chame-o por Sr. e Sra. independente de sua idade.

Tente capturar dados cadastrais, onde você tenha pelo menos as seguintes informações:

1. Nome
2. Telefone
3. Endereço
4. Profissão
5. Data de nascimento

Algumas perguntas para fazer a si mesmo(a) quanto ao que sabes sobre teu cliente:

• Qual o estilo do cliente?
• Ele tem filhos, netos, sobrinhos?
• Eu conheço o negócio do meu cliente?
• Qual a visão do negócio do meu cliente?

Este tipo de dado é importante para aperfeiçoar a experiência e demonstrar que se preocupa em prestar um excelente atendimento. Saiba ouvir o cliente. Atender bem é saber ouvir e filtrar informações antes sair vendendo.

A importância de filtrar o lead

Filtrar é essencial para que nenhum dos lados perca tempo em negócios que não tem como dar certo. Se o cliente ficar chateado ou sentir-se descriminado, console-se pelo fato de que nem Jesus Cristo agradou a todos.

O cliente sempre tem razão?

Este ponto é muito importante. Evite discordar do cliente sem um argumento concreto para defender seu ponto de vista. Bater de frente apenas para ter razão nunca foi uma boa estratégia para nada. E mesmo que tenha razão, se a outra parte não entender o porque não irá te dar ouvidos.

É possível discordar sem desagradar. Quando um cliente disser que não gosta de algo que você sugeriu, não precisa discordar, apenas siga em frente e mostre outra opção ou solução alternativa.

Pós venda

Por fim o pós venda é aquilo que todo mundo ouve falar, mas que pouquíssimos praticam. Quer ser lembrado? Ligue ao menos para agradecer e pegar um feedback.

Mandar um e-mail para saber se o produto ou serviço prestado atendeu as expectativas é ótimo, mas uma ligação faz toda a diferença.