Você sabe como usar o marketing digital no B2B?

Mesmo as empresas que atuam neste setor, para implementar uma estratégia de sucesso, precisam integrar as atividades digitais à lógica tradicional de negócios.

78% dos compradores B2B iniciam seu processo de compra com uma pesquisa genérica no Google. Sabendo disso, estar presente de forma ativa e credível nos canais digitais é essencial. 

Nos Estados Unidos, por exemplo, o comércio eletrônico B2B já se tornou duas vezes maior que o B2C e a mesma tendência está se tornando cada vez mais popular também internacionalmente. Mas quais são as estratégias de marketing por trás do sucesso das empresas B2B modernas? Vamos descobrir juntos.

Neste artigo falaremos sobre isso e explicamos como usar o marketing digital no B2B.

As redes sociais tornaram-se uma ferramenta muito importante para todos os negócios, o que muda é a forma como são utilizadas. Sabemos que as empresas devem atingir objetivos específicos, portanto, o que deve sempre ter em mente para uma gestão correta é o objetivo que se pretende perseguir.

Ao contrário dos clientes B2C, que compram com base em emoções, buscam entretenimento e prazer pessoal, os clientes B2B estão focados no ROI, eficiência do processo e experiência do fornecedor. 

A lógica que os orienta é principalmente econômica e eles precisam receber comunicações informativas durante o processo de compra, para avaliar a solução que trará mais vantagens para a empresa.

Estratégias de marketing B2B

O uso das mídias sociais tem desempenhado um papel extremamente importante para os negócios B2C, pois lhes deu acesso a uma enorme base de clientes. 

Nos últimos anos, porém, o potencial desses canais não escapou às empresas B2B que passaram a utilizá-los cada vez mais assiduamente. Mas, além de ser uma vitrine para a empresa, a mídia social é uma ótima maneira de se conectar com clientes em potencial e manter uma comunicação direta com os existentes.

Por trás de um perfil social corporativo de sucesso, existe uma estratégia de marketing bem planejada, desde o entendimento correto da jornada do comprador, até a criação de um perfil capaz de atrair prospects a entrar em contato com a empresa.

Conteúdo em estratégias de marketing digital B2B

Criar conteúdo direcionado e de qualidade é outra estratégia de marketing B2B bem-sucedida. Também neste caso, é uma técnica nascida no mundo B2C, mas cada vez mais empresas de mercado B2B a reconhecem como um dos fatores mais importantes para a geração de leads. Isso porque ajuda a conectar, educar e melhorar a imagem da sua empresa e, consequentemente, atrair potenciais clientes.

O marketing de conteúdo, se usado corretamente e com uma boa estratégia inicial, pode ser uma excelente ferramenta para orientar as decisões de compra, além de consolidar o reconhecimento da marca.

Definição do público-alvo

Toda estratégia de marketing digital bem-sucedida começa com a definição do público-alvo e a construção dos perfis das buyer personas (acesse a seção de recursos úteis para saber mais sobre o tema).

As informações coletadas sobre os clientes ideais que você deseja atrair para a empresa serão a base de qualquer negócio online, para garantir que o conteúdo postado chegue ao público certo e gere resultados.

Jornada dos compradores

Além de conhecer as características dos clientes ideais, é fundamental entender as diversas etapas que levam desde o início da jornada até a decisão de compra.

Nas estratégias de inbound marketing, a jornada do comprador é dividida em três fases: conscientização, consideração e decisão.

• Na fase de conscientização, o prospect está focando em seu problema e pesquisando para entender o desafio que a empresa está enfrentando.
• Na consideração, o problema (ou a oportunidade de melhoria) tem um nome e o comprador pesquisa para encontrar soluções eficazes, para superá-lo com sucesso.
• Na fase de decisão, é identificada a melhor solução para a empresa e inicia-se a seleção final do fornecedor.

Customização de conteúdos

Assim como é importante que uma empresa demonstre a sua singularidade num mercado cada vez mais competitivo, graças, por exemplo, a um branding criativo e eficaz, também é importante reconhecer a singularidade de cada cliente o que se traduz numa maior satisfação no mesmo.

No B2B, a personalização pode ser aplicada de diferentes maneiras, incluindo e-mail, páginas de destino do site ou os canais sociais mencionados acima.

Os resultados finais de uma boa estratégia de conteúdo personalizado incluem taxas de conversão mais altas, bem como maior retenção de clientes. 

Estratégias de e-mail marketing B2B

Mais de 70% dos profissionais de marketing veem o email marketing como uma estratégia fundamental para manter uma comunicação clara, direta e concisa com os clientes. Por exemplo, você pode usar o e-mail para informar leads e clientes sobre os próximos webinars ou por que é importante para a empresa participar de um determinado evento e quais benefícios ele traz. 

Obviamente, o email marketing também é uma excelente estratégia para entrar em contato com potenciais clientes, levando em consideração alguns fatores se você deseja ter boas taxas de cliques e aberturas.

Mobile em estratégias de marketing digital B2B

Por último, mas não menos importante, as melhores estratégias de marketing B2B precisam incluir também a otimização de sites para dispositivos móveis.

Essa estratégia muitas vezes é pouco levada em consideração pelas empresas, porém o volume de tráfego gerado por smartphones/tablets está em constante aumento. Basta dizer que, já em meados de 2015, o Google comunicou que mais pesquisas são feitas em seu mecanismo de busca a partir do Móbile.

Otimização do site

É difícil, senão impossível, imaginar um plano de marketing digital b2b eficaz sem o suporte de um site envolvente, rico em informações e sempre atualizado.

Se considerarmos que o ciclo de compra envolve mais do que um contacto dentro da mesma empresa, o site é o local ideal para comunicar informação e transmitir a sua experiência no setor.

Para atingir esses objetivos importantes, no entanto, o site deve ser acessível por aqueles que recorrem aos motores de busca para suas compras. Aqui o SEO on-page e outras medidas técnicas são necessárias para posicionar as páginas fortes da empresa na frente do público-alvo.

Não ter um site otimizado para dispositivos móveis reduz significativamente as chances de as empresas entrarem em contato com um grande número de clientes em potencial. Por não oferecer navegação fluida na internet, a atenção dos usuários móveis é desviada para outros sites que podem ser facilmente consultados a partir de smartphones.

Iniciativas pagas

A presença digital também pode ser fortalecida por meio da ativação de campanhas digitais pagas.

O principal conselho é usar os elementos das atividades orgânicas (comprador persona e jornada do comprador acima de tudo), para garantir um retorno que compense os investimentos.

Como vimos, o marketing digital para uma empresa de mercado b2b hoje exige uma série de competências e a ativação de projetos exigentes, para os quais os recursos internos podem não ser suficientes.

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